北京过亿的四合院，到底卖给了什么样的有钱人？

　　入行无门槛，收入无上限，每天的主要任务就是和胡同里各式各样的四合院打交道，这是一份只存在于北京二环内的职业——四合院中介。 一个普通的四合院中介每个月能挣多少钱？那些来买或租四合院的是什么样的客户？是不是都非富即贵？有什么特殊的需求？住在过亿的四合院里，生活究竟有什么不同？ 反人设俱乐部找到了一位四合院中介，一起来看看他卖四合院的故事。

　　浪浪：95后，一家四合院中介的门店经理，入行一年零两个月

　　开一单，吃一年

　　身为一名四合院中介，我知道大家对这个职业最关心的一个点就是到底能挣多少钱。

　　我上个月的收入是10w ，算业绩比较不错的一个月，一般的话五六位数吧，有同事每个月到手差不多两万，收入最低的，每个月只拿3000块钱底薪。我们公司没有密薪制度，销售行业就是这样，互相刺激。

　　胡同里的生意，不太分淡旺季，我全年都挺忙的。二环内，不管是四合院还是平房，只要是跟房子有关的事，我都能想办法帮你搞定，买卖、租赁，甚至装修，这些业务都有，甚至你家院子里的大树根系太发达，拱到地基了，随时给我打电话，我也能找人解决。

　　北京的四合院，在属性上和上海的老洋房有些类似吧，都是最有城市气质的所在，而且房源很少，市场很垂直。不过和老洋房不太一样的是，因为历史原因，大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院，住在里面的一家人也许只有使用权，实际产权在房管局，属于公房。

　　每年放到北京市面上能流通的四合院，也就二三十套，有产权的四合院中，产权往往也很复杂，经常会有几个人，甚至十几个人共有一套四合院产权的情况，如果交易中有一个人对价格提出异议或不愿出售，买卖就无法完成。

　　我就遇到过一家三兄妹共有一套四合院产权的麻烦事。他们分别在北京、中国台湾和美国，在北京那个自己住着也就算了，但他悄悄把房子租了出去，一年收益几百万，被在中国台湾和美国的兄妹知道后，就开始了扯皮仲裁，光是寄各种材料到美国都来回折腾了几个月，案子到现在还没结。

　　大豪宅四合院，基本就属于有价无市了，面积够大的，很多都是名人故居、公主府、王府之类的文物保护单位，改造和装修都受到很多限制。有的顾客想要个带地下车库的四合院，其实建造和设计都好说，最难的，是在二环内拿到建地下车库的批文。

　　我们公司卖出最贵的一套房子售价一亿多，比起动辄过亿的买卖单子，我经手更多的还是四合院和平房的租赁业务，年租几十万到几百万都有。

　　现在，我们公司手上在租的房源有三百八十多套，多的时候也有四百多套。租赁这块业务，你可以理解为“胡同里的自如”，我们把房东的房子租过来，重新装修之后再出租。

　　最近我有一单，是一个在北新桥雍和宫附近的院子，建筑面积590平。这个房子原来是深色的原木风格，后来我们改成了油漆彩绘，也就是传统四合院那种中式风格，内部装饰也换成了比较古朴典雅的。

　　▲ 油漆彩绘是四合院最常见的装修风格。图 / 受访者提供

　　改好没几天就租出去了，一年租金240万，客户租了两年。我们的提成比例是月租金的40%，所以这套我到手就是差不多8万块。客户人很爽快，一分钱都没砍。这种300平米以上的大四合院，租来自住的比较少，主要是用来做高端会所，满足企业的招待需求，像这个客户弄个院子，也是自己偶尔作为接待用。

　　我是去年10月才正式入行做四合院中介的，半年多后，升了店经理，“销冠”也做过好几个月。有同事说，我很有做销售的天赋 ，与其说是天赋，不如说是对金钱的原始渴望。

　　大学刚毕业的时候，我在五星级酒店做西餐厨师，一个月工资3000块，挣得实在太少了，我就没再接着做了。有挣钱的欲望，可能这也是一个销售需要具备的特质，它会让你有内驱力去一直努力开单，开大单。

　　我经手的最高单是月租金65万，有人会觉得，我现在能“开一单吃一年”。但其实一个很现实的问题是，有这种心态的人，多半开不了够吃一年的大单。

　　▲ 图 /受访者提供

　　一见钟情的感性消费

　　租房买房，很多人会把这看作一种理性消费，得综合各方面情况，深思熟虑，但胡同里的交易，有很多其实是冲动消费。在这里，你能看到金钱剧烈、动荡的流转。虽然我自己还没有太多积蓄，但做这一行时间越长，越觉得几百万甚至几千万都不算什么钱了。

　　一个建筑师，给他妈妈买了套院子，但老太太嫌房子太大了不想住，就这么扔那儿扔了好几年，一直没人搬进去。后来我们接手了重新做装修，老太太喜欢游泳嘛，里面就设计了一个环形泳池。因为这种院子一般都会有比较大型的宴会需求，所以厨房我们也都设计得面积比较大。

　　还有人，拿了几千万出来买了个大四合院，其实他自己也不一定会住，他就是觉得“得有一个”，像是集手办的心态。刚入行的时候我会特别好奇，什么样的人愿意一年花三四百万租一个四合院，可能自己就住个几天，现在这种见得多了，我都没什么波动了，就是一个数字，一笔交易而已。

　　当然，也有人是真的自己住。去年就有一个客户，租了一个1200平米的大三进院，院里能咔咔停好几辆车，两口子带着一个孩子，配一个司机班，然后还有保姆、保洁、老师住进了进来，真的就是纯居家使用。只能说，有钱人的生活我们想象不了，他们的理念可能就是，喜欢就好。

　　▲ 一些中介会在朋友圈发布房源信息。图 / 手机截图

　　胡同里也有因为刚需买房的，史家胡同是东城最好的学区之一，我们有些客户会为了孩子上学来买一个小平房。但如果是要集全家之力卖房贷款来胡同里买学区房的话，其实性价比不高，现在均价要二十多万一平方，小平房，一家人带着孩子自住也不太够用，还不如去买一个带学区的楼房。

　　更多人买胡同房并不是出于刚需，他们没有严格规划过，房子要用来做什么？住不住？怎么装修？买的时候都不一定是想清楚了的。

　　我带客户看房的时候，经常能看到那些感性因素，很多时候他们喜欢的房子，并不一定有什么特殊的历史故事或者装修多么豪华。可能他站在那个院子里，觉得气质对了，说不出来什么原因，就是喜欢。也可能他那天的心情很好，看到房子觉得满意，就成交了。买四合院就和人相遇一见钟情一样，我管这个叫“缘分”。

　　不少人会觉得胡同里的房子私密性不好、隔音差，有的还没有厕所，而且导航在胡同里有时也不太管用。但其实经过改造，现在胡同房的配置基本和楼房是一样。选择来看房的人，我们都会把每个房子的特点告诉他们，客户可以根据自己是否能接受来判断，也有人明确表示过，自己不介意隔音不好和需要用公共厕所。

　　最早的时候，胡同房地产业务的客户90%都是外国人，他们觉得胡同里有中国传统文化。带我入行的师傅小马哥是菜农出身，小学文化，没有上过英文补习班，刚做中介的时候每天工作完十几个小时回去，还得背英语单词背到凌晨三四点，现在房产方面的英语，他说得比谁都溜。

　　这两年因为疫情原因，外国客户一下子少了很多，我们也在慢慢调整，吸引更多年轻的客户。

　　▲ 胡同里也可以有开阔的天台。图 / 受访者提供

　　挖掘他们真正的需求

　　做四合院中介其实没有什么门槛，没有学历限制，不需要有房产销售经验，你要接触外国客户的话，基本上翻译软件也都能搞定。 但门槛低不意味着干好这行很容易，我们这儿经纪人离职率挺高的，虽然提成高，但有很多人开不了单，能留下的不到30%。

　　有些客户跟着多家中介看过很多次房，能看的房源都看遍了，最后在我这成交了。这是我做这份工作最有成就感的时刻，不管这单挣多少，更重要的，我觉得是我对他们需求的判断，可能比其他同行更准确。

　　我这80%的客户成交价都会超过自己的最初预算，具体怎么判断他们的财力和挖掘他们真实的需求，就是考验个人功力的时候了。可能对方嘴上说的是预算年租金100万，实际上他的心理预期能接受200万，那你要是老老实实只带他去看100万的房子，他多半就不会满意，很简单，看不上啊。

　　所以我带客户除了看预算内的，一般还会多准备几套超预算的房子，看完不满意就会和他们说：“附近刚好还有几套房源，要不要顺便去看看？”很多成交的单子就是这么开始的。超预算对我们的客户来说太常见了，来四合院看房的，又有几个是真正差钱的呢？

　　预算翻倍最多的一次，我的客户从月租8000元开始，到最后签了月租5万的房子。这位客户在望京做新媒体 ，想来胡同里住住，体验一下氛围。看房的时候一连看了好几套，他都不是很满意，眼看着他就快放弃住胡同的想法了，我一边带他看一边和他聊天，这才知道他手底下还有个二三十人的自媒体创业团队。

　　我顺势就和他说：“刚好我这边有一套房源，独门独院，一边是可以容纳办公的空间，另一部分是相对独立的二层小阁楼，也能满足你自住的需求。要不要看看这个院子？”

　　最后的结果当然是他对这套房子很满意，比起千篇一律的写字楼，胡同房每一套都有自己的特点。他带着团队就搬过来了，月租五万还搞定了自己的住宿，这可比他在望京租的写字楼划算多了。自己还能够拥有一个独立的小院，招待朋友或者客户也都很方便。

　　▲ 浪浪自己设计的小院子，现在被用作设计工作室。图 / 受访者提供

　　很多时候我会像这样以“刚好”作为开头给客户推荐一些房子，这个刚好可能是凑巧有合适的房源，更是一个恰到好处明晰客户需求的时机。 还有一次，一个客户姐姐在朋友介绍下认识了我，本来只是打算来了解一下，对总价、四合院购房名额、过户流程这些都没有什么概念，问她要求和预算，她也说不上来具体的。

　　陪着她一起来看房的是两个闺蜜，从她们的言语间我能听出来，她们认识了很多年，我就问她们小时候是不是一起长大的。看房的时候路过一些胡同，她们也会说，以前这里是怎么样的，现在有哪些变化。

　　知道这位姐姐小时候是住过胡同里的大杂院之后，我就开始一步步明晰她的需求。其实她提出来具体的要求就一个，院子里要有一棵她记忆中的大槐树，这是她最看重的一个点。

　　我之前也走过挺多弯路的，也有过没签到的客户。怎么在了解客户需求的时候又不让他们觉得我在窥探隐私，怎么让他们觉得我比其他中介更靠谱，同样的房子和价格愿意和我签这个合同，这一路上我也是边吃亏边慢慢摸索出来的。

　　看房的本质其实就是明确需求，了解客户喜欢什么，帮他们挖掘自己内心真正想要的是什么。找到合适的房源反而是最简单的一步，北京种国槐的地方很多，找一个有大槐树的院子，对我来说并不难。

　　这里才是北京

　　做四合院中介之前，我也在自如工作过，在那里我也拿过很多次业绩第一。离开一方面是因为我感觉行业红利到了平台期，另一方面也是遇到的客户都差不太多，租出去的房子也差不多，感到有些厌倦。

　　现在就不一样了，每天工作都有新鲜感，每一套房子都是不一样的，每一个客户也都有他的需求和特点。 我来北京五年，前两年因为没钱交房租，我一直辗转寄住在各种朋友家，现在，我自己也在二环内住了快三年了，跟朋友合租了一个80平米的小平房，一个月租金一万左右。

　　最近，我的工作重心从自己带客户，转移到培训新入职的同事上，其中就包括来自教培行业的飒飒。飒飒之前在某知名少儿英语培训机构做班主任，也有些销售性质，她来的这一个月里，我经常听她说起两个行业的区别。

　　我一般是早上八点起床，晚上七八点下班后还有时间去踢球或者和朋友和两杯。但飒飒不一样，在线教育的节奏，让她的生活和工作都有些割裂，早上出门上班，经常要到深夜才能回来。她来北京三年了，按道理也应该对这个城市比较熟悉了，但其实真正了解，还是来我们这一个月后，这一个月里，她看的落日也比前面一年都要多。

　　▲ 飒飒在看房时经常路过后海。图 / 受访者提供

　　我见证着飒飒的转变，以前她很恐惧接打电话，因为在教培，接电话是解答问题、回复投诉，打电话是跟同事要反馈，跟家长要续费。 可能是她前公司的业绩压力太大了，如果认定一个客户的购买力强，就必须把他转化出来。所有人和事都会被量化为数据，家长们是天，公司罚款是地，飒飒夹在中间，说话做事都得小心翼翼。

　　但现在，供需关系很平等，客户需要租房，我们有房源信息，买卖不成还有仁义在嘛。客户也都基本上是同龄人，不需要有太多顾忌。她现在已经开了一单了，很开心，说感觉到一点自己的价值。

　　和上海老洋房的精致洋气不同，我觉得胡同里更多的是人情味和烟火气。有个理论叫六度人脉，说的是你通过六个人就可以找到世界上任何一个人，但在胡同里，可能只需要一两个人。

　　年初，有个朋友膝盖做手术忘了卖拐杖，群里问了一声，我这刚好有，十分钟我就给他送过去了。那副拐杖，我是第三代传人，他是第四代传人，其他几个使用者也都是附近的朋友。

　　二环内的胡同，我们叫它“泛鼓楼地区”，这里面古建筑、演出扎堆，要去livehouse和小酒馆，吃家常菜，也有很多去处。文艺青年们有一个大社群，大家都是朋友，我和朋友合伙开的小酒馆“跳海”里面，几乎每天都会有熟客来喝酒聊天。

　　住楼房，邻居间可能彼此都不认识，但胡同里开门见面，大家都会互相打声招呼，一起扫院子里的落叶，下雨时帮忙收衣服，出差时帮忙照顾猫狗都是非常常见的。房子对我来说，是个交朋友的开始，我和一些客户成为了朋友，他们开party会邀请我一起参加，院子里的花开了，也会叫上我一起赏花。

　　今年北京初雪的时候，我拍了个雪后的视频发到朋友圈里，有人问我雪景好看会不会是客户们愿意住在胡同里的原因。其实不止是雪景吧，住胡同，就能拥有随时可以爬上去吹吹小风的露台，春天有花，夏天有树荫，秋天有落叶，屋顶上还经常能看到邻居家养的鸽子或者柿子树上红红的柿子，我想北漂的年轻人们应该都会喜欢这种生活气息吧。

　　除了卖房，我也是个很爱旅行的人，之前因为厌倦工作，翘班去南美玩了三个月，现在因为疫情，出不去了，就安心好好工作吧。等以后如果存够钱的话，说不定我也会买一套属于自己的四合院。